訪問看護・リハ

訪問看護ステーションの為の営業の秘訣・方法論を書くよ!

 こんにちは。作業療法士の中野です。

 最近は訪問看護事業所の開設のための営業周りのアポ取りと訪問に明け暮れている。

 さて、ボクは今営業周りをしているが、今までの経験を踏まえて訪問看護事業所における営業の秘訣的なものを書いちゃおうと思う。

営業にも色々あるから、自分が行う営業の種類を知っておくべし!

 例えば車の営業、住宅の新規開拓営業というのは基本的には「待ち」が原則だ。

 ショールームやモデルルームに足を運んでくれたお客を如何に逃さないか?が営業の仕事となる。

 アパレルショップなどは「待ち」と「攻め」が合わさったような営業を行う。基本的にショップに入ってくるまでは待ち、その後は攻めに転じる。ボクはこの攻めが苦手だからユニクロのような攻めのないショップにしか行かない。笑

 うちの整体サロンには次から次への営業の電話がかかってくるから、ことごとく粉砕している。でも、まぁホームページ作製の営業とか、インターネットや電気の契約の乗り換え、エアコンやら家賃の引き下げなんかもかかってくる。もちろん、そういう営業の方法もある。

 では、ボク達の営業とはどういうものか?それはケアマネさんや病院に自分たちの事業所の存在をご案内に行く営業である。

まずはアポ取りから!

 飛び込みでも良いって人も居るかもしれないが、ボクはきちんとアポを取ることをオススメする。

 訪問する時も来る人間、目的が予測されているのもと予測されていないのとでは、相手の受け入れ具合が違うからだ。

 もちろん、その突発的な飛び込みが良いっていう業種、営業の種類もあるかもしれないが、基本的に人間関係を大切にしないといけないボク達の営業は飛び込みは有効とは言いがたい。

 だから、アポはきちっと取ったほうが良いだろう。

一度の訪問で時間はかけない

 最初の訪問はチラシやパンフレットなどをお渡しする程度だから、そんなに時間をかけることはない。

 ボクも今やっていて思うことだけれど基本的に立ち話。椅子を進められることのほうが少ないのが現状だ。

 相手も忙しいからあまり時間をかけるのはよろしくない。

 こういう形態の営業で重要なこととは?

 それは訪問時間の引き伸ばしとか、訪問内容の充実ではなく、大事なのは頻度である。

 訪問頻度を増やすことで、一回の訪問時間の短さをカバーすべきなのだ。

御用聞きじゃない営業で何を目的に営業すべきか?

 御用聞きのようなルート営業をするのはボク達の営業ルートではない。

 用もないのに伺ったのでは迷惑極まりない。

 営業する、いや、訪問する理由を作るべきだ。

 もちろん、何でも良いが、ボクはニュースレターをお持ちするとか、訪問先のメリットを提供するというのが大前提。

 ボクは文章力があるから、ニュースレターは良い武器になると思っている。お相手に役立つ内容を提供するために毎月訪問できるスキームを作ろうと思っている。

おわりに

 訪問看護で起業しようと思うような方、責任者になるような方の大半は営業経験はないだろう。

 でも、営業された経験はあるかと思う。

 そんな中、営業を聞いて実際購入したケースと、購入せずに断ったケースもあるだろう。

 参考にすべきは購入したケースである。

 自分がなびいた営業を分析し、参考にすれば活路は見えてくる。

 是非、あるべき営業の形を模索してみて欲しい。

 ってことで、今回はここまで。ほな、また。

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