訪問看護・リハ

資金力のない訪問看護ステーションはターゲットを絞るべし!

 こんにちは。作業療法士の中野です。

 訪問看護ステーション開設に向けて、ターゲットを絞るべき理由についてお伝えしようと思う。

 商売において、高齢者も小児も、身体障害も精神障害も、難病もがんも、と幅広く対応できる訪問看護ステーションの方が求められるかもしれない。

 しかし、実際はそんな訪問看護ステーションは存在しない。

 何故なら、人材だったり、スキルだったりが足りないからだ。幅広く対応しようと思うと、それだけ人材と技術が必要になる。つまり、お金がかかるのだ。

 また、顧客目線で見てみよう。

 何でもやりまっせー!っていう触れ込みは便利だなぁと思う反面、自分にこういうサービスが欲しいという明確な目的がある時に、そういう何でもありの店を選ぶだろうか?きっと選ばない。

 〇〇専門で、〇〇にかけてはどこにも負けませんってところに、多少金額はかさんでも依頼するのではないだろうか。

 ターゲットを絞るという戦略は、弱者の戦略としては必須のものなのである。

 この原則はもちろん、訪問看護ステーションにも当てはまる。ってことで、今回はターゲットを絞るということについて書いてみようと思う。

ターゲットの絞り方は自由

 ボクは『小児専門』という絞り方をした。しかし、別に年齢で絞るだけが方法ではない。

 例えば、認知症専門、片麻痺のリハビリ専門、重症者のケア専門などなど、色々分ける部分はある。

 ただし、大切なのは『明確』であること。上の例でいうと、重症者のケア専門ってのは不明確だ。重症者ってどこまで?ってなる。

 そういう意味ではボクの小児専門ってのも不明確だ。どっからどこまでが小児?ってね。だから補足説明が必要。

 ボクの場合は、未就学児をメインに対応していく予定。

 ボクのように年齢で絞る以外なら、疾患で絞る方法がある。『認知症専門』『難病専門』などは他にないので良いと思う。ただ、『脳血管障害専門』はあまりよろしくない。何故なら我々のクライアントの多くが脳血管障害のクライアントだからだ。

 脳血管障害で絞るなら『出血・梗塞の部位』とか、『麻痺の方向(右麻痺か左麻痺か)』とか、あるいは『回数(2度以上出血・梗塞された人)』とかならかなり絞られていて良いと思う。

 障害の要素をこうやってビジネスのターゲッティングに使うのはどうかと思うけど、小さな事業所が生き残るためには仕方がない。

市場を狭める理由

 例えば、『中野大輔専門』としたら、それはただの馬鹿。笑

 ボクから、充分な収入を獲得できるのならそれでも良いだろうけど、ボクには家族を養うので精一杯だから到底無理。

 このように、あからさまに売上が足りなくなるような市場の狭め方はアウトだ。

 しかし、例えばボクの場合『大阪市内の未就学障がい児』である。これ、どれだけの人数いるか分かります?これ、大阪市一番の規模の訪問看護ステーションになったとしても全員は担当できないレベルの人数がいるわけ。

 恐らく重症心身障害児に絞っても充分な市場があるだろう。

 つまり、市場を狭めることによって、その対象となるクライアントにとっては選びやすくなる。これが市場を狭めても売上を最大化する理由である。

おわりに

 資金力のある企業は大量の求人広告と集客力で市場を狭める必要はない。しかし、資金力のない企業は限りある資金を投入する場所を限定する必要が出てくるのだ。

 そして、訪問看護ステーションの経営を上手くやっていこうと思うなら、その資金は求人費用と人件費に割くしか無い。つまり、集客にお金をかけられないのだ。

 だから、市場を狭めて一極集中で営業する。もちろん、お金をかけずに。

 それが、小さな訪問看護事業所が生き残る術なのである。ちなみに、これをランチェスター戦略とか孫子の兵法とか言うのでご参考までに。

 これから、開設する事業主さんや今あまり上手く経営できていない人は参考にしてもらえたらと思うよ。

 ってことで、今日はここまで。ほな、また。

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