訪問看護・リハ

訪問看護ステーションにおける集客で大切な事について

 こんにちは。作業療法士の「なかの」です。

 訪問看護ステーションを開設するに当たり、色んな不安があると思う。

 ボクも今様々な不安を打ち消す作業をやっている感じだ。

 資金面の不安、人材の不安などなど色々あるだろう。その中でも取り分け集客に関しての不安は大きな割合を占めるのではないかと思う。

 ボク自身集客に関しても不安がある。

 今回は訪問看護ステーションにおける集客について考えてみたのでシェアしたいと思う。

訪問看護ステーションの集客はケアマネからの紹介が大半

 訪問看護ステーションに勤務した経験があったり、開業しようとしている人であればご存知だと思うが、訪問看護ステーションの集客の大半はケアマネージャーさんからの紹介である。

 つまり、ケアマネージャーさんから紹介が受けられなかったら集客は殆ど見込めないということになる。(※もちろんそれ以外のルートに関しても作ろうと色々アイデア模索中だけど。)

 だから、ケアマネージャーさんから紹介を受けやすいステーション作りをすれば良いわけだ。

 では、どんなステーションであればケアマネージャーさんは紹介したくなるだろうか。

 以下に考えてみた。

ケアマネージャーさんが紹介したくなる訪問看護ステーションとは?

 ボクが訪問看護ステーションを経験したのはごくごく短い期間でケアマネージャーさんとの絡みも殆どないから空想でしかないが、以下のようなステーションであれば紹介が増えるんじゃないかと考えた。

  1. クレームがない
  2. 断らない
  3. コミュニケーションが円滑

 どうだろう?

 それだけじゃないよ!っておっしゃるかもしれないが、集約するとこの3つになりません?

 もしご意見ある方がいらっしゃったら事業計画に落とし込みたいので、是非ご連絡下さいませ!!

 以下、これらについて詳細を書きたい。

1.クレームがない

 紹介して、利用者さんからクレームがあるのが一番ケアマネージャーさんにとって辛いことではないだろうか。

 だから、利用者さんとの関係を上手く作れるスタッフを雇用するというのは大切だ。

 しかし、新設の訪問看護ステーションのスタッフがどうかケアマネージャーは判断の基準がない。

 なので、新設の訪問看護ステーション開設者は自分たちの自信のある事と出来ないことを明確に示した営業活動をする必要がある。

 『こういう利用者さんは是非当ステーションにお任せ下さい。何故なら〇〇だからです。』という明確な根拠を示すことでケアマネージャーさんにとっては安心材料になるのではないだろうか。

 開設者は自分たちのステーションのUSPを明確にすることでケアマネージャーさんからの信頼を勝ち取れるよう努力するといいだろう。

2.断らない

 「う〜ん、うちではちょっと…」「今ちょっと人材不足で…」「うちのスタッフには荷が重すぎます…」

 こういう言葉で利用者さんの受け入れを断られるケアマネージャーさんもいるのではないだろうか。

 珍しい疾患をお持ちの利用者さん、重篤な障害をお持ちの利用者さん、気難しい利用者さんなどなど、ケアマネージャーさんを悩ませる利用者さんも少なからずいらっしゃるだろう。

 断られまくった利用者さんが自分たちの所に声をかけて頂いた時には「うわぁ…」と思うのではなく、「ラッキー」と思い断らない事を心がけよう。

 もちろん、受けるだけ受けてクレームになっては意味が無いから受ける事がゴールではない。利用者さんに満足してもらうことがゴールである。

 だが、積極的に受け入れ満足を得ることでケアマネージャーさんからの信頼は増すだろう。

3.コミュニケーションが円滑

 キチッと受け答えができない人は信頼を得ることはできないだろう。

 しかし、ここで言っているコミュニケーションが円滑というのはそういったレベルの事ではない。

 話していて心地よい、あなたとお話をするのは何時間でも苦痛じゃないっていうレベルでの話である。

 約束を守るとか、適切な受け答えができるというのは当然のことであり、それ以上の何かをケアマネージャーさんに提供することができれば信頼を勝ち取ることができるだろう。

 ボクの個人的見解としては、丁寧で、感謝の心を持ち、尊敬の念を持って接することができるというのが3つの条件のように思っている。

 この3つの心を持って接することで、ケアマネージャーさんに限らず、多くの方から信頼を得ることができるだろう。

まとめ

 何と言っても誠実であることが重要って話だ。

 利用者に対しても、困っているケアマネージャーさんに対しても、人としても誠実であれば信頼を得ることができる。

 短期的な売上は誠実さに欠けていたとしても得ることはできるだろう。しかし長続きしない。

 誠実に、丁寧に、感謝の心を持って、尊敬の念を持って。

 誠実さを会う度に、電話でお話する度に示すことができれば、次第にあなたの開設する訪問看護ステーションへの紹介は増えていくことだろう。

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