起業・経営

整体院の売上を効率的に上げる為に取り組むべき3つの事

 こんにちは。作業療法士の「なかの」です。

 ボクは整体サロンの経営というのが本業だ。法的に作業療法士の開業は認められていないから、整体院として開業している。

 ボクのサロンは大阪の本町にあり整体院・整骨院も山程ある。ボクの店がある通りにも3〜4店舗ある。そんな中、売上が上がらずに悩んでいるサロンオーナーは多いようだ。副業で、掛け持ちで…という方も少なくないだろう。

 最近では理学療法士・作業療法士による整体院開業も増えてきた。そこで、今回はボクが整体院の売上を上げるために取り組んだことをシェアしたいと思う。

 売上を上げることは実はそんなに難しいことではない。抑えておくべき3つのことだけを意識し、取り組めば必ずあなたの整体院の売上は上がるだろう。

整体院の売上をはじき出す公式

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 整体院に限らずだが、売上を算出するにあたり1つの公式がある。それは、『売上=客数×客単価×リピート率』だ。

 つまり、『客数』を増やし、『客単価』を上げ、『リピート率』を高めることが出来れば、どんな商売でも売上は必ず上がる。

 あなたが現在行っている売上アップ法は、この3つの内のどれかに当てはまるわけだが、現在の売上においてご自身の弱い所を中心に取り組めば加速度的に売上が上がるだろう。

 以下にその具体的な内容を解説したいと思う。

1.客数を増やす

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 客数とは、一定期間(仮にここでは1か月。)における来店客数だ。そして、それを構成しているのは、新規客と既存客である。

 つまり、今月の客数は新規客数+既存客数ー離反客(既存客の内来なくなった客)数で求めることができる。

 この客数がご自身の整体院において足りないと考えているなら、行うべきことは2つある。それは、①新規客数を増やす②離反客(1回以上来たが、来なくなる客)数を減らすことだ。

 それぞれについてご説明しよう。

①新規客数を増やす方法

 新規客数を増やすための方法は2つある。それは、①広告と②口コミだ。

広告で新規集客する方法

 広告とは、広義に

『広く世の中に知らせること。』

 (三省堂 大辞林)とある。 つまり、あなたの整体院の存在を何らかの方法によって世の中に発信することが広告である。

 広告媒体にはオンラインとオフラインの2通りに分けることができる。

 オンラインでは、Webサイト、ブログ、TwitterやFacebookなどのSNSを媒体として、いかに効率よくまだ見ぬ整体院の見込み客の目に入れるかを考える。

 具体的には、ppc広告やSEOを施し検索されやすいようにすることだったり、ホットペッパーのWEB阪に掲載するなどだろう。

 Webサイトやブログは作るだけでは広告にならない。GoogleやYahoo!の検索にひっかかるように最適化すること(SEO)や、検索結果に合わせて表示される広告を出す(ppc広告)ことも必要かもしれない。

 また、TwitterやFacebookで拡散することも必要だし、資金力のある整体院は、ホットペッパーなど多くの方の目につく媒体に露出することもできるだろう。

 オフラインでは、チラシ(ハンディング、ポスティング、新聞折り込み、店頭に置く)、DM、看板、ポスター展示、イベント出店、雑誌や新聞の広告などの集客だ。

 チラシは枚数を増やせば増やすほど必ず客数が増える媒体と言って良いかもしれない。(もちろん反応率0%のチラシもあるかもしれまないが…。)

 整体院のチラシの反応率の平均は(0.003~4%)で良い方だと言われている。つまり、1000枚につき、3〜4人です。

 チラシの反応率を上げる努力も必要だが、枚数を増やす努力の方が簡単だ。ハンディングやポスティングは自社で行えば自分の努力でどれだけでも増やすことが出来る。

 また、1度配布して諦めてしまう人が多いようだが、1度ではテストできない。曜日や時間帯、地域などを変えながら行動すれば必ず集客は望めるのがチラシの配布である。

 看板はいかに通りすがりの人々の目を惹くかがポイントだ。人通りの多い時間帯や、人の流れる方向などを意識し、パッと見てハッとするキャッチコピーを書いておけば集客に繋がりやすいだろう。

 ポスター展示や、イベント出店での集客率は極めて低いが、やってみても良いかもしれない。郵便局などでは、月額5000円前後でポスターの展示してもらえます。イベントもインターネットで開催情報を取得し主催者に連絡をするなどしてみると出店要領を教えてもらえるでしょう。

 雑誌や新聞、フリーペーパーは個人的にあまり好きではないが、一時的に客数は間違いなく増える方法と言えるだろう。しかし、方法を間違うと、広告費用をペイできない可能性もあるので注意が必要だ。

口コミで新規集客する方法

 口コミは自然発生的にされる場合と、意図的に起こす場合があります。自然発生的に起こる口コミはあなたの技術が、お客の予測を上回るレベルで提供出来た時に自然に発生するので技術の研鑽に励んで欲しい。

 ここで伝えたいのは『意図的に口コミを発生させる方法』だ。

 口コミを起こす方法で一番オーソドックスな方法は「口コミしてください」とお願いすることである。

 お客様との関係性が築けている状態で、且つ、面倒見の良いお客様に対して積極的に口コミをお願いしよう。

 とは言っても露骨にお願いするのでは少々気が引ける場合もあるかもしれない。(ボクは全く気兼ねしないが…笑)

 そこで1つだけテクニック的なことをご紹介しておく。

 世の中は類友の法則で成り立っている。あなたのお客は何らかの悩みを解決するために、もしくは何らかの願望を実現させるためにあなたの整体院を訪問している。そして、あなたはそのお客に対し満足のいく施術を提供しているわけだ。(でなければリピートしてくれない。)

 そんなお客の周りには、そのお客と同様の悩みや願望を持っている方が多いのだ。だから、「〇〇でお悩みの方いらっしゃいませんか?」「〇〇をお望みの方いらっしゃいませんか?」などの世間話から、そのお客に、紹介するべき相手をイメージさせ、「お力になれそうならこのチラシ渡してあげて下さい」などと口コミ誘導すると良いだろう。

 ご紹介して頂いたら〇〇プレゼントや、〇〇円割引などの特典をつける方法もあるがボクは特別そのような配慮は必要ないと考える。整体院で口コミをしてくれるお客さんの大半がやはり面倒見の良いお客だからだ。

 この様なお客は、自分に特典があるより、新規でくる友人・知人に特典があった方が喜ぶ場合が多い。だから、紹介するよりも、される人に対して特典をつける方が効果的だとボクは思っている。

②離反客を減らす方法

 離反客は一定の割合で現れる。これは仕方の無いことだが、少なくすることはできる。

 ここでは、ボク自身が、自身のサロンで行っている離反客を極力減らす方法をお伝えしよう。

離反する客を集客しない

 離反しそうな客を集客しないことが一番の方法だ。ボクのサロンで離反する客の条件ベスト1は「試しに来た」である。

 だから「試しに来た」という客を集客しなければ離反される可能性が低くなる。

 あなたの整体院ではどうだろうか。離反する理由として、「仕事が忙しい」「経済的理由」「店まで遠い」など色々あると思うが、そういう理由で離反させない為に予め、そういう客を集客しなければ良い。

 そして、その旨をWebサイトやチラシなどの広告媒体に明記しておけば離反する客を集客しないで済む。

 例えば、ボクの場合は「月に2〜4回通える方、1年以上継続できる方のみご予約下さい」と明記している。 

お客と仲良くなる

 あなたのサロンのリピート頻度はどれくらいだろうか?ボクの経営するサロンのお客の大半が月に2回/1人である。

 あなたは家族や職場の同僚を除いた友人の中で、月に2回以上会う人はいるだろうか?ボクにはいない(サミシイヨ…)。

 つまり、月に2回会う関係性というのは非常に尊いものだということだ。

 そのお客にとっての尊い存在として、大切な存在としてあなたが位置づけられていたら自然と離反率は下がる。

 そういう存在になるコツとしては技術はもちろん、その他の面でもお客に貢献することだ。お客の悩み、要望に対し技術以外の面でもあなたに出来ることを102%の力でやり続けるようにしよう。

 120%のサービスをすると、それが当たり前になって、次に105%のサービスになった時にお客は質が下がったと判断するだろう。

 だから、あなたが継続してできる最大限の(102%の)サービスを提供する努力をしよう。

次回予約は来店時にもらう

 これはリピート率アップの話にも繋がるので、詳しくはそちらを参考にして欲しいが、次回の予約を取るか、取らないかで離反率にも大きく関わってくる。(参考エントリー:整体院を運営する上で考えるべきリピート率を高める5つの方法

 次回の予約を取れる仕組みづくりが重要だ。

2.客単価を上げる

客単価を上げる方法

 売上を上げる方法で一番簡単な方法は客単価を上げることである。来店数100に対し客単価が3000円なら30万だが、客単価が5000円になれば一気に50万になる。

 他のどの方法よりも効率よく売上げを上げることができるが、具体的にどのように単価を上げれば良いかを知られていないのも現状だ。

 ここでは、客単価を上げる為のアイデアを3つ紹介しよう。(他にもあると思うが、ここでは一番オーソドックスな3つを紹介したい。)

①値上げする

 値上げとはリスクがつきもので、中々踏み切れない人が多いようだ。値上げのコツは2つある。1つが、大義名分があること、そしてもう1つが気合いです。

 例えば『消費増税』などは値上げするタイミングとしては絶好のタイミングであ。消費税増税に伴い…と言えばお客様は致し方ないと思うだろう。また、需要と供給のバランスが崩れている事(施術者数に対してお客が多すぎる場合)も値上げの大義名分となる。

 値上げすれば今のお客様が減ってしまうのではないかと不安もあるだろう。しかし、上記のような大義名分があれば多くのお客様は離反しない。もしそれで来なくなるようなお客であれば、近いうちに別の理由で離反することになるから心配しなくても良い。笑

 「エイヤ!」と気合いで値上げしてみれば、意外と上手く行くものだ。

 この際の問題点は1つ。値上げがあまりに上手く行きすぎて味をしめてやり過ぎないことだ。自分の提供するサービスに見合う最大限の価格設定を心がけよう。

②セット販売する

 『ハンバーガー100円、ポテト200円、ジュース100円で計400円のところ、セットで買うと300円。』というのがこれに当たる。

 あなたの整体院にあるメニューを組み合わせてセット販売することで、お客はお得感から一定の割合でセットメニューを選ぶ。

 しかし、用意しておかなければ選ばれることはない。

 もし可能ならセットメニューも用意しておこう。

③関連商品を販売する

 『ご一緒にポテトはいかがですか?』がこれに当たる。

 関連する商品(サービス)を、使った方がよりお客様に貢献できる場合その商品をおススメすることはあなたの義務です。

 お客は素人だから、その関連商品を知らない。その商品を使った方が良いお客にはどんどん勧めて上げるべきなのだ。それで買うか、買わないかの判断をお客に委ねるのだ。あなたが決めることではないのだから、気軽に勧めよう。

3.リピート率を上げる

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 リピート率には色々ある。初めて来た客が2回目来る確率、3ヶ月来た客が6か月来る確率など様々だ。そこで、今回は『生涯顧客価値』という概念で書いてみようと思う。

 生涯顧客価値とは、1人のお客があなたの整体院に生涯使ってくれる金額のことだ。この金額が大きいほど、あなたの整体院へ長期間(あるいは高頻度)通ってくれていることになる。

 この生涯顧客価値を上げる為の方法を3つご紹介しよう。

①次回予約を徹底する

 先ほど、離反客を減らす方法でも書いたが次回予約を徹底することが生涯顧客価値を上げる1番の方法だ。

 よく『返金保証』というものがありますが、特に日本人という国民性なのか商品の質によらず返金率は極めて低く5%以下なのだそう。

 これと同様で次回予約を取ることで離反するお客様がかなりの確率で減る。つまりリピート率が極めて高くなるのだ。

 これに関しては「営業しているみたいでちょっと…」と思われる方もいるだろう。店によっては『次回の予約を強要しません。』という売り文句で集客しているケースもある。

 しかし、ボクはそのような行為は無責任だと思っている。

 お客に対し、満足いくサービスを提供し、そのサービスを来週、あるいは来月に受けた方がよりお客にとってメリットがあるなら次回予約を促した方がお客にとってはその方が幸せだろう。

 お客の為、次回予約をとってあげるのだ。整体院において離反する(リピートしなくなる)最大の理由は『忘れること』だ。

 あなたがいくら感動的なまでのサービスを提供しても放っておくとお客は3日後には忘れている。次回予約という形であなたとお客の約束を結んでおけばお客は忘れない。手帳に書いたり、携帯の予定表に入れてもらえるからだ。

 このようにお客様の予定表に入り込むことができれば生涯顧客価値はグンと上がるだろう。

②ちょっとしたサプライズ

 例えば誕生日、例えばクリスマス、簡単なプレゼントを用意しましょう。手書きのメッセージカードや100均に売っているような簡単なものでも良いのだ。

 お客はそんなもの貰えるとは思っていないから、簡単な物でいいからので用意すると、お客とあなたの距離はグンと近くなる。

 お誕生日の割引などのDMなどはよく届きますが、ありきたり過ぎてお客へのサプライズには弱い。次回予約が徹底出来ていれば割引のDMは必要ないのだ。

③コミュニケーションを密にとる

 コミュニケーションの量があなたとお客様の信頼関係を深めます。次回予約を徹底しているなら、無理な営業コミュニケーションは必要ない。あなたからの発信する内容はお客への貢献と気遣いだけである。

 例えば、サンキューレターを筆文字で送る等は②ちょっとしたサプライズにもなりますし、良いだろう。

 TwitterやFacebook、ブログでの情報発信や、メルマガなどヴぉ情報発信もお客の為になり非常に効果的である。

 その中でもボクはLINE@をおすすめします。その理由は、現在スマホユーザーが激増し、LINEユーザーがとても多いこと、こちらから直接お客のスマホに飛び込めることの2つです。

 メルマガはほぼ無料でできるサービスが沢山ある。しかし、年々メルマガの開封率は低下しているし整体院の見込み客層を考えてもメルマガを見る人よりもLINEを見る人のほうが多いような気している。また、配信数が少ない間は無料でも登録できるのがLINE@だ。

 こちらからお客のスマホに飛び込めるというのは、TwitterやFacebook、ブログなどはお客がわざわざアクセスしなければ見てもらえないが、LINE@であれば直接お客のスマホを鳴らすことができるということだ。

 このようなツールも使いながらお客に忘れられないよう、常々あなたの存在を意識してもらうことが重要なのだ。

まとめ

 いかがだったでだろうか。あなたの整体院で取り入れられる部分はあったならこれ幸いだ。

 この3つのポイントを意識することは整体院の売上をとても効率的に上げることができる公式である証明を紹介して終わりたいと思う。

 例えば客数100、客単価3000円、リピート率(ここでは頻度)平均月2回という月があったとしよう。この月の売上は100×3000×2=60万だ。

 その後あなたはこのブログを参考に客数・客単価・リピート率をそれぞれ30%増させる努力をしたとする。

 3ヶ月後、客数130人、客単価3900円、リピート率平均月2,6回となった。すると売上は平均130万になる。つまり、30%ずつの努力で売上は約2,2倍に膨れ上がるのだ。

 Before:100×5000×2=600000 → After:130×3900×2.6=1318200 約2.2倍に!!

 このように効率的に売上を上げるための方法を是非実践して頂きたい。

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